Para tener éxito en el freight forwarding, es vital medir y estudiar algunos resultados clave. Existen al menos 4 indicadores que todo freight forwarder debe analizar, sin importar si es pequeño o grande. Así que si no los conoces aún, ésta es tu oportunidad de hacerlo.
Hay una cosa que cualquier negocio debe hacer frecuentemente para crecer: analizar su rendimiento. Ésta es la única manera de conocer realmente qué está funcionando y qué debería ser cambiado o mejorado para poder obtener los resultados esperados.
Los freight forwarders no son ninguna excepción, pero ¿de verdad conoces cuáles son las métricas que debes analizar? ¿Al menos estás guardando la data que deberías de tus clientes? Queremos ayudarte y por eso decidimos contarte cuáles son los indicadores de gestión (KPIs en inglés) a los que les debes prestar más atención.
Conoce los 4 indicadores que todo freight forwarder debe analizar.
1. Leads generados: Lo primero que debes saber es que un “lead” es un potencial cliente que muestra algún interés en nuestro servicio. Es muy importante conocer la cantidad de personas que estás atrayendo a tu freight forwarder y que están demostrando interés en lo que ofreces. De esa manera puedes evaluar si tus estrategias de awareness están siendo asertivas o deben ser mejoradas.
Adicionalmente, hay otros KPIs relacionados al embudo de ventas que todo freight forwarder debe analizar también. Por ejemplo, la cantidad de leads contactados, de cotizaciones generadas, negocios cerrados, clientes nuevos y recurrentes. Tener visibilidad del funnel completo y hacerle seguimiento es fundamental para toda empresa. Es la mejor manera de realmente evaluar el rendimiento y así los gerentes pueden tomar mejores decisiones.
2. Tasas de conversión: Una vez que ya has medido los principales indicadores de tu funnel de ventas, debes calcular también las tasas de conversión entre las etapas. Es crucial identificar los cuellos de botella del proceso para poder determinar cuáles son las fortalezas y las debilidades que hay que trabajar de tu freight forwarder.
La tasa que debes tener en cuenta principalmente es la que mide los negocios cerrados. A estas alturas ya deberías estar comparando cuántas de las cotizaciones que has enviado se han convertido en ventas completadas. Este KPI puede proporcionarte una buena idea del estado de tus ventas y, por ende, de tu freight forwarder como negocio.
3. Volumen de ventas: También es de suma importancia estudiar el comportamiento de nuestros clientes. ¿Conoces cuáles son los servicios, especificaciones, orígenes y destinos más solicitados por tu clientela? Bueno, deberías. Nada va a ayudarte más a mejorar tus estrategias que conocer bien a tus consumidores para que puedas satisfacer sus necesidades.
Mide el volumen de tus ventas por ruta y modalidad para que puedas identificar cuáles son las más solicitadas. Luego podrás desarrollar estrategias más enfocadas para que puedas impulsar tus ventas.
4. Ganancia por cliente: Por favor, no olvidemos identificar cuál es nuestro top de clientes. No deberíamos invertir muchos recursos en algo que nos cuesta más de lo que obtenemos a cambio. Por el contrario, debemos reconocer y recompensar a aquellos que realmente nos dejan buenas ganancias.
Evalúa el ingreso que obtienes por cada cliente y mantén actualizado tu top de clientes. Utiliza esa data para sacarle el mayor provecho y trabaja en estrategias que te permitan ganarte su fidelidad y que continúen comprándote. Tal vez puedes ofrecerles un trato especial, algún descuento, considerar sus requerimientos para mejorar tu servicio o, al menos, ten en mente cuáles son los clientes a los que debes atender mejor. Esto puede marcar la diferencia en el mercado de freight forwarders.
En efecto, como freight forwarders, es vital apoyarse en la inteligencia de negocio. Más importante, debes analizar la data que guardas de tus ventas y clientes para mejorar tus estrategias. Ahora lo sabes. Conoce a fondo tu freight forwarder y el comportamiento de tus clientes y nadie podrá detenerte. Esa es la clave para el éxito.
