El proceso de digitalización en la industria de fletes ha sido lento pero inevitable. Hoy en día vemos más freight forwarders, importadoras y expertadoras digitales, así como navieras con procesos automatizados. Estas últimas son un pilar fundamental para que la revolución digital despegue en la industria, especialmente porque si ellas ofrecen acceso a sus tarifas en tiempo real, este negocio cambiaría radicalmente. Pareciera entonces que hay algo impidiendo que las navieras ofrezcan un servicio completamente digital, ya que sólo 2 del top 12 a nivel mundial están proporcionando cotizaciones instantáneas. Pero ¿qué es lo que está ralentizando su transformación digital?
Actualmente podemos observar una creciente necesidad de digitalizar todos los negocios en el mundo y las navieras no escapan de esto tampoco. Han habido importantes avances en esta transformación digital. Sin embargo, para que pueda darse por completo es necesario que ofrezcan cotizaciones instantáneas, lo cual siempre pareció imposible en la industria hasta hace pocos años.
La mayoría de las empresas importadoras/exportadoras ya esperan obtener cotizaciones en tiempo real y más ahora que tienen acceso a otras herramientas para conseguir las tarifas y ayudar en su decisión de compra. Precisamente eso ha sido de los principales motivos para la evolución de las navieras. Muchas de ellas han empezado a utilizar herramientas digitales para adaptarse a las necesidades del mercado, pero sólo algunas son las que han llegado a hacerlo por completo.
¿Qué significa esto? Maersk y Hapag-Lloyd son las únicas navieras que proveen cotizaciones instantáneas hoy en día, lo cual es lo que los clientes realmente quieren. Sólo ellas controlan alrededor de 25% de la capacidad global de envíos en contenedores y, junto a las otras top 10 mundial, manejan el 85%, según Alphaliner.
Fuente: JOC Analysis, IHS Markit
Todas las navieras del top 12 mundial ofrecen acceso rápido a los itinerarios, no hay problema en revelar esa información. Pero ¿y las tarifas? 7 de las 12 permiten a sus clientes solicitar las cotizaciones en línea y sólo 2 de ellas proporcionan cotizaciones instantáneas.
Entonces, ¿por qué las navieras no ofrecen cotizaciones instantáneas?
La principal razón es que las navieras no quieren poner en riesgo las relaciones con sus clientes de más volumen al tener que adaptar las tarifas. La mayoría de ellas creen que pasar a tener todo digitalizado puede afectar su apalancamiento en base a sus relaciones.
Lo que no están tomando en cuenta las navieras es que el hecho de llevar las tarifas a una plataforma en línea y dinámica, les permite alcanzar a nuevos segmentos del mercado, tales como el de pequeñas y medianas empresas (PyMe) y el de importadoras o exportadoras que funcionen como e-commerce.
Si las navieras quieren llevar a sus clientes a recibir una experiencia digital completa, tendrán que invertir en herramientas de e-commerce para sus negocios y deben ofrecer cotizaciones instantáneas. Aún más importante, deberían empezar a cambiar la mentalidad y pasar de enfocarse en ocultar las tarifas a ofrecer más transparecia.
Este nuevo mundo en el que vivimos hoy está demandando cada vez más que los negocios sean transparentes. Los clientes pueden acceder a la información fácilmente y más que nunca, así que no deberíamos ni molestarnos en intentar ocultarles cosas, especialmente si hacerlo implica retrasar el proceso de ventas. Por el contrario, es una gran oportunidad para mejorar la experiencia de los clientes y así conseguir más ventas.
Existen muchos beneficios para las navieras al utilizar herramientas de e-commerce y mejorar la experiencia, tales como:
- Reducir los costos al tener procesos más eficientes ya que el esfuerzo de ventas es menor.
- Acceder a nuevos segmentos de mercado por lo general sin cubrir, como las importadoras y exportadoras pequeñas y medianas.
- Recolectar data de la cual se podrían beneficiar enormemente.
No obstante, todo dependerá de la decisión en cuanto a abarcar el mercado de las PyMe o no. Si no lo hacen, las navieras le estarían cediendo este segmento a los freight forwarders digitales, quienes pueden satisfacer la necesidad de inmediatez del mercado.
Ya existen freight forwarders que ofrecen cotizaciones instantáneas y que están sacándole el mayor provecho para posicionarse en el mercado. Por ejemplo, está Shipa Freight de Agility, Twill Logistics de Damco, DHL Global Forwarding y KN FreighNet de Kuehne + Nagel.
De hecho conociendo la importancia de esta necesidad de las importadoras y exportadoras, en Cargofive estamos ayudando a los freight forwarders para que puedan ofrecer servicios de cotizaciones rápidas. Con nuestro software, pueden acceder instantáneamente a la información de las tarifas de las navieras con las que tienen contratos. Esto les permite a su vez generar cotizaciones de manera más rápida y así hacer felices a sus clientes.
Utilizar softwares de gestión de tarifas también ha aumentado la capacidad de los freight forwarders para cotizar rápida e instantáneamente. Así que si las navieras desean competir, deberán desarrollar herramientas de cotización que sean mejores a las que ya están en uso.
La transformación digital no se trata sólo de contar con las herramientas, sino que también es necesario saber utilizarlas y cambiar la manera de pensar. Las navieras deberán dejar de dividir a los clientes y empezar a verlos como un solo tipo. Asimismo deberán invertir en soluciones digitales, tales como herramientas para cotizar instantáneamente, y apuntar a otros segmentos para poder sobrevivir y crecer. Necesitamos más navieras como Maersk en la industria que digitalicen y estandaricen la gestión de tarifas. Esa es la clave de la evolución en el negocio de los fletes.
